去“内卷”专家谈:从“抢客户”到“运营客户”
通信产业网|2021-11-23 19:29:15
作者:崔亮亮来源:通信产业网

【通信产业网讯】(记者 崔亮亮)近一年来,运营商业绩对比以前有很大改观,营收和利润的增长能接近或超过两位数。但是,我们还是要清醒地看到,运营商距离春天还很遥远。

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行业里,互相争抢用户不择手段,甚至很多直接参与者都是曾经“睡在上铺的兄弟”。电信与互联网分析师马继华认为,十几年来,许多有识之士一直在呼吁走出恶性竞争,但因为各方面原因始终没有取得进展,核心问题在于必须改变考核方式和指标体系。

当然,运营商面临的压力正在发生变化,从5G发牌、5G商用到后来的RCS发布,几家运营商就进行了一定程度上的合作,而5G套餐伊始更是采取了几乎相同的定价。

马继华表示,历史上看,运营商们搞联合就被反垄断,而不联合就会导致零和博弈,那么,运营商是需要改变思维,走出一条脱离内卷的道路。

原理上思考并不难,因为走出内卷就是要靠提高生产力,提高生产力就需要从科技实力下手。只有提升了科技能力,拓展了整个行业的发展空间,以增量获取代替存量争夺,运营商们才会可能脱离内卷。

因此,运营商应借助数字化转型良机,企业自身实现转型发展,同时帮助社会各方实现数字化转型赋能,完全摆脱“增量不增收、增收不增利”困局。

首先,思维意识开放,战略空间延伸,全方位开放市场。

运营商应该着眼于线上和线下的融合发展大趋势,在营销和服务上转变思维,不再仅仅依靠简单粗暴的街头摆摊和低价优惠来吸引客户,更不再依靠与对手直接的价格战来获取市场,更多的使用数字化营销方式,从而降低成本提升效率,同时避免硬碰硬的对抗。

就业务而言,运营商们实现差异化的发展战略,在个人市场、家庭市场、政企市场和国际市场不同侧面进行良性竞争,通过自己的硬实力来提升客户体验。

其次,商业模式升级,客户运营深化,生态合作共赢。

运营商要转变商业模式,从想尽办法拓展用户群体,从每个用户那里挣更多的钱的“提升贡献度”的模式,转变成让合作伙伴生财、让用户收益的生态共赢模式。

在这种发展模式下,发展客户变成了运营客户,深耕用户市场,为用户创造更多更大的价值,帮助用户实现梦想多获利益,运营商得到更大的成功。如此来说,运营商之间应该将更多的资源投入到客户运营中,而不是争来争去拉客户。

再次,积极数字化转型,提升数智化能力,敢于行走在无人区。

在数字化转型中,整个社会对新基建的需求呈现爆炸式增长,也给运营商带来了更多的可以想象的发展空间,如果能将通信市场的蛋糕做大,大家也就没有必要在一个马槽里抢食,内斗就会自然减少,甚至会达成行业共识、相互帮助、共同发展。

马继华认为,5G行业应用和数据中心显然是运营商的强项,而云计算与物联网也是运营商可以有的用武之地,如果能在几个垂直行业或者社会应用上获得成功,运营商就能改变此前仅仅依赖话费、流量费生存的状态,而数以万亿的数字化转型应用市场完全可以满足运营商多年的发展空间需求。

当然,不管什么领域,增量市场总是很难开拓,蓝海市场也很难遇到,运营商要想获得更多拓展空间,就必须有勇气行走在无人区,这就需要全面提升、调整优化运营商的战略布局、能力再造、商业设计和面向为客户创造价值的科技研发与创新。

马继华

电信与互联网分析师,长期关注通信、科技、互联网、金融及新媒体。

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责任编辑:晓燕

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