对于非主导运营商来说，差异化才能保持竞争力。通过实施产品差异化、服务差异化、营销差异化战略，江苏铁通实现了业务的快速增长，整体业务在中国铁通各省级公司中名列前茅。

　　江苏铁通公司根据自身情况将集团公司的“三化”战略又作了进一步的细分，将突出专业化作为公司工作的重点，即重点做好铁路专网的拓展营销和服务工作，并努力向公网拓展。

　　江苏省是我国一个经济大省，但是江苏区域经济发展的梯度特征十分明显，南北差距较大，苏南地区经济发展迅速，而苏中和苏北的经济发展就相对比较滞后。江苏铁通公司市场部总经理冉宏伟在接受通信产业报记者采访时感慨地说：“江苏铁通在2001年成立的时候，江苏的苏中和苏北没有通铁路的地市竟然有6个，经过我们筹备组的艰苦努力，到2004年的8月才正式在苏中、苏北开展业务。”然而，截止到今年7月底，江苏铁通的固话用户已突破100万户，互联网宽带用户达到了25万户，整体业绩在中国铁通的各省级分公司中也名列前茅。

　　贯彻“三化”，突出重点

　　中国铁通集团公司在今年年初，向所属各省市公司提出了新的三年发展战略，即“专业化、区域化和差异化”的“三化”战略。针对集团公司的这一战略，江苏铁通公司把2007年的总体工作思路定为“一个指导、两个坚持、三个推进”，即：以集团公司新的三年发展战略为指导，坚持效益优先、坚持优化资产经营，大力推进营销攻坚、大力推进改革深化和大力推进管理规范。

　　江苏铁通公司根据自身情况将集团公司的“三化”战略又作了进一步的细分，将突出专业化作为公司工作的重点，即重点做好铁路专网的拓展营销和服务工作，并努力向公网拓展。冉宏伟向记者介绍了江苏铁通采取的四项具体措施来保证突出专业化，一是在专网客户服务部负责做好铁路单位营销和服务工作的基础上，新成立了专网的市场营销部，专门负责铁路关联大客户的营销和服务工作；二是加大专网业务创新力度，力争多开发符合铁路运输需求的特色业务；三是将通信段作为铁通服务专网的基地，加强专网维护人员培训，努力打造一支技术过硬、素质高的专网维护队伍；四是进一步深化专网改革，积极探索和推行公专网互动。在推广铁路车站设备个人承包修的基础上，安排部分富余下来的通信专业人员从事公网工程建设、公网市场营销、公网线路和设备的代维等，并将部分员工派到相关地市分公司助勤，从事设备维护和工程建设等工作。

　　在区域化的战略中，江苏铁通结合江苏的地域、经济及行业特点，集中人、财、物等方面的优势资源，提出做优区域化，在重点区域、重点业务、重点客户方面重点发展，不搞全面开花。“我们确定了2007年的区域发展思路：重点发展苏南发达地区，适度发展苏中地区，选择发展苏北地区。”冉宏伟介绍说，“在苏南地区，我们的固话网络要做到覆盖每一个乡镇，而在苏中和苏北，我们的网络将有选择地覆盖到县城。”

　　在差异化战略中，江苏铁通从自身情况入手，提出了产品差异化、服务差异化以及营销差异化，来切实地实现差异化战略。产品差异化方面，江苏铁通重点抓了三个产品，一是固话综合套餐。二是商务通宝。三是四海E视。服务差异化主要是江苏铁通在几年的经营实践中摸索和积累的一些具有铁通特色、不同于其他运营商的差异化服务。包括“大客服”意识的树立、一站式服务、全方位服务、10050综合服务热线以及对固话用户及预付费用户采取上门收费、上门充值等便民服务。营销差异化主要是针对公专网的不同特点和不同区域、不同行业、不同客户的不同需求，分别实施相应的营销模式和营销方法，提高营销成功率。

　　明确方针，指导经营

　　在大力贯彻集团公司“三化”战略的同时，对于公众通信市场，江苏铁通提出了“全力发展数据业务、效益发展语音业务、加快发展新业务、积极发展长途业务”的指导思想，并不断以新的市场策略来确保这一指导思想的贯彻执行，确保在公众通信市场上的突破。

　　冉宏伟经理在接受采访时对记者说：“铁通做固话业务等于是赶上了固话发展的末班车，是在已有的稳固市场中竞争。而在数据业务的发展上，各家运营商应该说是齐头并进的，而且从发展的情况来看，以后的各项业务都是叠加在数据业务上的，是以数据业务为载体。因此，全力发展数据业务，这将是江苏铁通公司当前和今后一个时期市场经营工作的重中之重。”江苏铁通公司也为此采取了多种市场策略来大力发展数据业务。江苏铁通公司提出在2007年，新增个人宽带、企业宽带、互联网增值业务的收入比例要力争做到7：2：1。记者在采访时了解到，从2006年开始，数据业务的收入就已占了江苏铁通业务收入的30%以上，而2007年5月的数据业务的收入比2007年1月翻了近一倍。

　　对语音业务，江苏铁通公司提出的重点是保存量、激增量，将营销的重点放在高ARPU值的政府、企业、行业集团、商业用户及高端家庭用户等重点客户。今年的新增固话中，商企电话、住宅电话、公话及密码电话的发展比例要力争做到5：4：1。在保存量上，江苏铁通落实了预付费电话的话费充值预警机制，确保及时续费；大力推广以来显、彩铃、秘书台、超级呼转为代表的增值业务，提高在网用户价值；实施离网预警，加强责任追究，防止客户流失。在激增量上，充分利用成本低廉、资源丰富的码号吸引用户，开展码号营销；按照“高套餐低资费、低套餐高资费”的原则，做好“亲情号码”套餐和综合套餐的推广，鼓励分层次、分档位消费，杜绝盲目优惠降价，确保经营收益；利用月租费尚存的有利时机，对旧楼和中低档新楼盘的住宅用户实施以宽带窄的宽窄带一体化营销。

　　为了加快新业务发展，江苏铁通引入了“新业务基准分”的概念作为激励手段，将各项新业务按“基准分指标”量化、分解到各地市公司。在业务策略上，以商务通宝业务为抓手，通过业务培训、绩效激励等方式，重点拓展中小企业市场；利用95105码号全国性和4007码号资源丰富、门槛低的优势，积极发展呼叫中心类业务，为各类企业提供自建呼叫中心、坐席外包、企业热线通等高、中、低端的不同产品。

　　在积极发展长途业务方面，江苏铁通的基本思路是：以企业联名卡和企业语音名片为龙头产品，以主叫注册为重点，以卡类业务为补充。对企业联名卡业务，充分利用企业语音名片这个集彰显个性与形象宣传于一体的龙头产品，进一步加大以“语音名片”为代表的特色卡的营销力度，把握好瞬间市场。

　　提升服务，回馈社会

　　2007年，江苏铁通把提升服务质量、落实“诚信服务、放心消费”行动作为一大重点工作贯穿全年工作的始终，并提出在总体上要“实现三个和谐”，即通过提升服务、诚信经营，实现运营商与消费者之间的和谐；通过规范竞争，实现运营商与运营商之间的和谐；通过明确战略、清晰发展思路、加强内部管理，实现企业内部的和谐。

　　在采访中记者了解到，为保障活动的有效开展，江苏铁通公司向社会公众郑重做出了四项承诺：一是认真做好在全省13个地市提供本地市话详单查询服务，并逐步提供互联网、触摸屏、电子邮件等多种渠道的查询手段，使用户明明白白消费；二是通过全国统一客服电话“10050”全天候人工受理各项业务，为用户提供方便；三是对铁通计费系统产生的话费误差部分实行双倍返还；四是上半年内实现铁通业务代理商和代理人员信息整合，并通过“10050”客服电话向公众提供所有业务代理商及代理业务员的身份认证，进一步杜绝虚假代理的欺骗行为。

　　在“诚信服务、放心消费”行动中，江苏铁通还延续了往年开展的“五满意”活动，即“窗口服务满意；资费合理满意；通信质量满意；故障修复满意；投诉处理满意”的活动，真正履行了铁通的社会责任，以“专业品质、卓越服务”回报社会。