在电信运营行业，对于像浙江网通这样在市场上暂时处于弱势地位的运营商而言，生存和发展的关键，是积极寻找并抓住属于自己的机会。九月初的一天，时任浙江网通总经理的姜正新，在自己的办公室中接受了通信产业报专访，畅谈了浙江网通的发展经验。

　　转型是弱势运营商的机遇

　　通信产业报：您如何看待浙江固网市场的现状？

　　姜正新：在固网市场，浙江的情况和全国类似，如果说有不同之处的话，就是浙江电信市场的竞争更激烈一些，这使得运营商在业务创新方面比其他地方会快一些。

　　目前，整个传统固网业务的下滑比较明显。在浙江，电信、网通、铁通的情况都是一致的。网通和铁通虽然规模较小，但固网业务增长也都比较乏力。目前，固网的增长点只有三个，就是宽带和增值业务，以及基于ICT的新业务。对小运营商而言，传统业务发展的也只是维持低速增长。

　　通信产业报：浙江网通的转型有哪些具体涵义？

　　姜正新：转型是企业的整体转型。对运营商而言，转型就是从网络运营向为用户提供服务转变，就是提供端到端的解决方案。无论家庭还是企业，都是如此，不再只是简单地提供通信手段，而是提供帮助用户解决生活、生产和社会活动的多种ICT解决方案。

　　通信产业报：转型必然涉及企业战略的转变，浙江网通明年的发展战略是什么？

　　姜正新：明年是创新发展年，重点是创新，不走老路。我们从内部机制到商业模式，都要走一条创新之路，不能复制一个小电信，要发挥包袱小的优势，有更高的起点，这也是根据目前的发展环境的必然选择。现在大家都面临转型，这对弱小运营商反而是机会，因为制约也小。

　　通信产业报：转型之后，浙江网通的业务重点、客户重点是什么？

　　姜正新：中小企业是我们的重中之重。我们业务的重点是宽带，客户重点是企业客户，企业客户的重点是中小企业。我们可以给中小企业提供一揽子的解决方案，是其内部的一种延伸服务，从话音到增值全做。因为中小企业在不断成长，我们的业务可以随之增长。

　　中小企业信息化是重点

　　通信产业报：现在浙江网通在转型上力度很大，特别是在中小企业信息化方面有不错的表现，您能否谈谈详细情况？

　　姜正新：坦率地说，在全国各个运营商当中，浙江网通的中小企业信息化业务是比较超前的，启动的时间早，进行得也比较深入。这个业务(浙江网通)从2005年年初开展的，目前的中小企业客户已经有6000多家，也得到了浙江各级政府的支持。我们最开始在宁波进行试点，现在这个业务也得到了中小企业的认可，加入的企业越来越多，这也是发展的必然过程。

　　通信产业报：您认为中小企业信息化的市场潜力有多大？

　　姜正新：总体潜力很大，不过很多企业对信息化的意识还不够，以为信息化就是上网、做个报表等，但潜在需求还是有的，将来的市场规模很大，这需要一个开发过程。浙江的外贸行业是不错的，他们的信息化业务很多都使用了浙江网通的产品。

　　通信产业报：目前发展企业信息化过程中遇到的最大障碍是什么？

　　姜正新：最大的障碍是大家对信息化的了解和理解仍然不够，依然当作一种手段，而不是作为企业发展战略的一部分。(要改变这个现状)运营商只是其中一个力量，需要政府、企业、社会各界共同努力。浙江网通也采取了一些措施，我们推广业务的过程，就是引导中小企业进行信息化的过程，比如与政府联合，讲解信息化的优势。在外贸行业，许多浙江的中小企业连自己有多少库存都弄不清楚，都是拿本子记录。我们就派人帮他们清库，编号，建立数据库等等，当他们用的时候发现效果不错，于是还有新的需求出来。但这个也需要一定的过程。

　　通信产业报：您估计浙江中小企业信息化市场何时步入快速增长期？

　　姜正新：我估计三年后浙江中小企业信息化市场就会有非常好的表现，目前已经有一部分客户表现出非常强烈的需求，虽然绝对数量还不是很大。另外有相当一部分客户已经看到了潜在的需求。现在，浙江各级政府对中小企业信息化的支持力度都很大，这非常及时，因为浙江的劳动力密集型和资源密集型企业多，如果不靠信息化提升管理水平，在将来的国际竞争中很难立足。很多中小民营企业还没有意识到这个问题，这就需要政府进行引导。

　　传统的电信企业总是将IT、互联网当作对手来看待，但这种观点应该改变。如今，互联网已经紧密地和企业的发展战略结合在一起，许多原先不能做的事情，通过互联网可以做了。包括电信企业在内，如果能很好地利用互联网等信息化工具，将可以实现更快的发展。

　　通信产业报：浙江在发展中小企业信息化中，现在面临的主要问题是什么？

　　姜正新：首先，浙江大多数的中小企业都是家族式企业或者劳动力和资源密集型企业，科技含量偏低，对信息化具有潜在需求，但迫切性和敏感性还不强，所以在推广时就会遇到一些困难。其次，浙江经济的特征是块状经济，不同行业的企业对信息化的需求存在差异，个性化需求较多，因此如何满足这些企业的个性化需求也要摸索。

　　通信产业报：浙江网通下一步是否会加大满足个性化需求的工作力度？

　　姜正新：我们有这样的计划，但目前还是以推出通用型的业务为主，同时在一些行业，比如外贸、制造定制一些个性化的业务，大面积推出个性化服务还需要一个过程。启动业务之初，我们认为自身的实力不如强势运营商，因此没有全面铺开，而是选择一些领域深入开发，走了一条差异化之路，抓住浙江经济的块状经济特点，做窄，做深。

　　接入+应用+服务的宽带业务模式

　　通信产业报：宽带是浙江网通的业务重点。目前浙江网通的宽带业务，每年收入的增幅能达到多少？

　　姜正新：可以达到每年70%-80%。今年前7个月，宽带业务收入的增幅为50%，因为基数越来越大，所以增幅会有所回落。我们现在是以宽带和新业务为主，顺便带一下话音业务，也就是在综合业务中提供话音业务，而不是单独销售。

　　通信产业报：宽带业务收入现在占你们总收入的比例有多大？

　　姜正新：大概25%左右，而且比例还在逐年提高。目前浙江网通的业务收入中，话音占60%，其他40%是宽带和增值业务。明年宽带和增值业务的比例会上升到50%。我们可以看到，随着宽带的发展，话音移动化，长途IP化，这也必然使得话音的收入不断减少。

　　通信产业报：那么浙江网通是如何推广宽带业务的？

　　姜正新：在全球范围内，宽带都是固网运营商发展最好的业务，浙江网通也不例外。我们采取接入+应用+服务的模式。最基本的就是接入，因为我们的网络建的较晚，因此质量较好，可以提供更好的接入；在应用层面，我们通过合作和自己开发的方式，丰富内容，促进了业务的发展，包括促销活动，网上棋类比赛等；服务就是一种延伸服务，向用户端延伸，比如给企业用户建立局域网，给家庭用户提供杀毒等信息化服务，也促进了业务的发展。

　　通信产业报：浙江网通在服务用户方面是如何做的？

　　姜正新：我们除了传统服务外，非常注重创新服务，比如网通集团于2005年首先推出的预约服务，就是一个创新。以前的服务以时限来规定的，比如24小时内或者48小时内提供服务等。现在，各运营商为了竞争，都在压缩服务时限。但实际上时限管理并不能真正满足用户需求。我们的预约服务强调以客户为中心的理念，以用户满意为目的根据用户意愿、人手情况通过与用户沟通，与用户进行预约，不让用户浪费时间等待。这项服务从上半年逐渐铺开，效果明显，用户满意度大幅提升，解决问题的时间也缩短了，用户投诉也下降了。

　　通信产业报：您也谈到过，要加强浙江网通的品牌建设。今后在这方面，有什么具体打算吗？

　　姜正新：品牌不是一蹴而就的，需要一个过程。网通的品牌弱势是显而易见的，因此我们坚持“以品牌为核心”的经营，在策划产品，预约服务等方面，都围绕品牌展开。另外，网通是奥运合作伙伴，我们也利用这个契机，举办与奥运相关的活动，比如树立倒计时牌等，来提升品牌。通过几年的努力，浙江网通的品牌已经有了很大的提升，但还需要不断强化建设。

　　通信产业报：浙江网通近期还有哪些工作重点？

　　姜正新：我们除了宽带和信息化之外，也很重视视频监控类业务，比如绍兴、台州、宁波的交通监控服务都是我们提供的。我们虽然规模较小，市场竞争激烈，但总体发展还是比较健康的。