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云晴:“不限量”套餐如何获取更多价值空间
通信产业网|2018-09-11 14:39:25
作者:云晴来源:通信产业网

【通信产业网讯】(独立电信分析师 云晴)在美国运营商集体调高“不限量”套餐的背景之下,Sprint又再次调高了其超级不限量套餐的价格。这一套餐包含了50G的流量、可用作移动热点,并包含了高清视频和包括音乐服务在内的内容资源。在美国运营商这一波“涨价”潮中,sprint的动作算是最慢的了。从Verizon开始,AT&T、T-Mobile都在之前陆续调高了不限量套餐的价格。有专家评论到:5G的到来将会赋予不限量新的内涵,从而给客户及运营商带来新的价值。然而在当前互联网企业具有较强话语权的情况下,这样的“涨价”还是不多见的。

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我们说,设计产品的时候从客户价值的角度出发有助于帮助真正认清产品所应具备的属性。例如,在流量资源比较稀缺的时候,加大流量,让客户能够有较强的使用信心,是设计产品的重要因素。但当出现“不限量套餐”时,流量价格就不再成为客户敏锐感知的因素。也就是说,在这个时候,运营商并不一定见得非得要通过价格这一看起来最容易但实际上效果最差的手段(因为没有体现出产品的价值失去了后续的投资发展机会,最终导致客户为低质服务买单)才能够取悦客户。给客户更好的沟通,帮助客户选择物有所值的服务,帮助客户意识到流量之上如何才能利用好自己更为宝贵的资源——时间。尤其是高端客户,选择合适的内容,形成合理的推荐,帮助他们在流量的基础上迅速寻找到合理的内容消费产品,就有可能成为影响这些客户消费行为的重要影响因素。于是此时,运营商通过与内容资源的整合;针对“个人客户”、“家庭客户”的共享套餐的设计;通过视频质量的客户感知营造出产品差异,就成为打破不限量价格瓶颈的机会。

当然,需要特别指出的是,运营商和客户之间的良好沟通,也是给不限量赋予更多价值形成双赢局面的重要基础。尽管几家运营商都使用了“unlimited(不限量)”这样的用语,但在宣传中,淡化产品的属性而强调客户感知,客户并没有形成不合理的消费预期(或许也是因为前期几次不限量导致的网络瘫痪,让客户能够理解,合理的消费能够给大家都带来好处,少部分人的滥用或许会导致整体感知的恶化)。例如在AT&T给出的不限量超级包中,就包含了如下几个指标:以1080P的分辨率提供高清视频。而普通包则未提供此种服务;超级包能够提供15G的个人热点服务(超出15G后速率下降到128Kbit/s),也就是说定制超级包的客户可以享受一定量的热点服务等。这些产品包的表述,强化了客户的感知而不注重对产品属性进行描述,提升了客户的消费愿望。

在和消费者不断“博弈”中流量价值不断被打低,行业价值随着不断下降的情况下,美国运营商从与客户的良好沟通、强调客户价值的获取、对总体客户群需求的管控、重视客户体验感知等方面的布局和落地为运营商争得了更多的议价空间。客户也同样愿意为这种良好的前景付出代价——这种局面值得分析思考。


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责任编辑:崔亮亮

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