新战略

　　随着北京2008奥运会的临近，三星电子在中国市场上也接近一个顶峰。三星电子在2004年因与可口可乐合作希腊雅典奥运火炬接力，成为邀请客人最多的赞助商而出尽风头，促使其品牌价值飙升到132亿美元。经过几年的历练，三星将如何证明，其营销战略将上升到另一高度？

　　本报与三星电子无线事业部大中华区总裁卢基学进行了对话。

　　《通信产业报》：三星是非常高端的品牌，但我们看到三星也在开发印度这样的新兴市场，同样中国农村地区逐渐兴盛，三星会不会在中低端市场也会发力？三星有一种很特殊的策略叫“低端中的高端”，让低端市场能够接触到高端产品。我想知道三星在中国怎么实施这个战略，因为三星品牌在低端市场识别率是比较低的。

　　卢基学：实际上，三星确实在中国乃至全世界树立了一个良好的高端品牌形象。但是，三星的高端形象是通过优质的产品和完善的服务体系建立的。并不是说我们推出了众多高端产品，就确立了自己的高端形象，也并不意味着三星只面向高端市场推出手机。事实上，三星是面向整个手机市场推出自己的优质产品。

　　新兴市场的规模发展速度很快，特别是中国、印度，还有非洲，我们以后要发展中低端市场，这也是我们不能忽略的市场，所以我们今年在中低端市场也投入了新产品。

　　所谓高端和低端都是相对来说的。新兴市场消费者对手机产品的期待一定没有商务用户高。那么我们就不能将这两个具有不同消费需求的群体等同对待。那么对于商务用户来说属于低端的手机产品，对于新兴市场用户来说并不一定是低端的。我们在新兴市场投放的手机产品，都是在同类手机中比较高端的。这种优势主要是通过差别化的功能设置实现的，比如说同样具备MP3、彩屏、和弦等功能。对于不同市场的消费者来说，三星手机都是性价比很高的优质产品。这也是您刚才所说的“低端中的高端”的产品策略的核心内容。

　　为什么我们重视低端市场呢？因为现在中国的新兴市场很庞大，他们的购买特点是第一次用什么手机，后来换手机也会用那个品牌的手机。所以，如果我们做低端机的话，很重视对更换手机人群的影响。特别是我们三星和其他品牌比较的话，客户忠诚度比较高，用过三星的客户，再换机的时候，再买三星的比例是比较高的。现在新的客户群是在中低端这块，所以我们要满足他们的需求。

　　所以，相对来讲，三星手机在新兴市场依然属于高端机型，在中国我们已经有SGH-C188、G188、SGH-X168这样的低端产品出来，并且都受到了市场的欢迎。我们对于开拓中国的新兴市场，也是非常有信心的。

　　解析市场

　　《通信产业报》：你怎么看品牌延伸的问题，似乎摩托罗拉在这个方面出现了严重的问题，三星怎么避免这种品牌延伸的风险？

　　卢基学：每个公司都有自己的特色，我不好说他们怎么样。但是，我们首先做的是产品，还有品质和质量，这是和产品有关的，产品很重要。正如我刚才所说，每个品牌在短期内出现起伏是很正常的。所以，今年不好，很难说明年不好。如果跟不上消费者的要求，就会被淘汰，跟不上社会的技术发展也会被淘汰。所以，我们要在产品质量及功能方面，不断地要满足他们的要求。我们一定要这样做，其他厂商也是一样。从公司的生意来看，他们现在可能有很多战略，很多产品也在准备中，明年竞争会非常激烈。现在中国国产厂家很多，明年会更多，现在的技术不是差异性的，现在可以看到低端机，还有一些高档机，非常地方化。虽然奥运对我们有好的机会，但竞争也会比今年更厉害。

　　《通信产业报》：渠道建设上有何创新？

　　卢基学：我认为，每个厂商的渠道建设都是根据各自的特点而开展的，我们的专卖店还是以大城市为主，但店中店已到达县级城市了。这是根据三星的产品策略、营销策略、品牌策略定的。我们今年最重视的是流通渠道方面的改革。

　　我们非常重视渠道，包括中国运营商、大卖场、专业通信连锁店，还有个人通信市场。以前我们将产品卖给代理商或零售商，但现在店中店的出现改变了这一切。最终消费者在店里买，这叫SELL　OUT。一天到底“SELL　OUT”多少台，我们要求汇报，现在每天早上就能看到什么型号卖多少台。