在成立10年后，河南联通的发展已经走到了全国联通省公司的前列。2006年，河南联通排名第八。不过，在C网经营中，河南联通也遭遇到一些困难，如何发展C网成为河南联通的当务之急。

　　记者来到河南，正逢河南联通公司领导班子率领相关业务部门，赴各个地市调研。这次调研主要围绕C网经营，代表了河南联通对于未来企业发展瓶颈的认识。

　　事实上，在成立10年后，河南联通的发展已经走到了全国联通省公司的前列。2004年，河南联通还亏损近4亿元，而2005年大幅减亏至1.15亿元，2006年则一举扭亏为盈完成利润0.88亿元。在全国省联通GSM收入排名中，2006年，河南联通排名第八。作为一个中部省份运营商，取得这一成绩值得所有河南联通人骄傲。

　　不过，在C网经营中，河南联通也遭遇到一些困难。2006年，其CDMA业务收入的全国排名仅为17名。如何发展C网成为河南联通的当务之急，也成为我们这次采访中最关心的话题。

　　瓶颈

　　当然，联通C网发展不理想是有着历史背景和客观因素制约的，一是在互联互通上的被动局面损害了联通的口碑，联通G网的覆盖问题也对联通C网业务的开展造成了影响。其次，网间差别定价也制约了C网的发展。

　　对于CDMA的发展，河南联通总经理王祖益认为，制约CDMA发展主要存在两大瓶颈：一是终端组织，二是渠道的末端推销人员。

　　王祖益指出，终端组织是CDMA发展的最关键环节，没有终端的销售就不会有净增用户的增长，这被王祖益称为“唯一的道理”。而在他看来，解决这一问题不外乎两点，其一是低端手机发挥联通华盛的作用，直供到末端渠道。另一方面，对于中高端手机，则让利给代理商，引导更多渠道力量加入进来。

　　对于渠道瓶颈，王祖益则表示，应该重视对营业员的培训和激励。因为，营业员是传递企业口碑、引导用户消费、展现企业形象、搞好企业服务、提供产品销售的最关键环节。

　　在河南，做好末端营业员工作，让他们会干、想干，已经成为各市县基层领导工作的立足点和发力点。

　　路径

　　为了解决C网发展中的难题，河南联通今年初提出了“两强一带、四个面”的工作方法。其中“两强一带”包括三个层次的意义：第一个“两强一带”是指强化高端和低端两个市场的营销，带动中端用户发展，主要是专业市场的用户发展；第二个“两强一带”指强化先进地市的经验推广和落后地市的问责，带动“中间”地市。事实上，河南联通此次领导层调研，就多奔赴业务发展及成本控制最好地市分公司和综合排名较落后的地市分公司。第三个“两强一带”是指，强化规模大、贡献大的地市，发挥规模效益，强化规模小的地市做精做细，带动“中间”地市的营销组织和业务开展。

　　而四个面则分别指客户面、营业员面、渠道面及企业面。而这四个面恰好构成了企业中的价值链、物流链、管理链和客户链。

　　就这四个面，王祖益表示，在客户面上，要突出卖点，即把能够形成热销的点作为卖点，增强用户对C网的感知，这样就能够解决用户为什么要买的问题。有了好的卖点，C网发展就会事半功倍。在营业员面上，要做到“想干会干”。在渠道面上，要做好渠道的规划、支撑和培育。在企业面上，要做到“加大投入、成本可控，扩大规模、效益领先”。

　　这种系统的工作方法已经在河南联通取得了显著的工作成效。周口联通一位员工告诉记者，在学习贯彻“两强一带”、“四个面”工作方法的过程中，周口联通结合市区新建基站大部分位于城区边缘和乡村的现状，认识到市场的增长潜力主要在城乡结合部和乡村。

　　通过市场调查、交费点反馈和入户走访，周口联通制定了开发乡村市场的“两强一带”工作思路，即：强化乡、村两级干部入网使用的示范效应，强化乡村弱势代表的个案宣传效应，带动普通群众入网。

　　秘诀

　　也正是按照上述发展思路，河南联通将加快C网有效发展当作了公司今年的重点工作，并提出通过终端销售和C网业务的相互促进，强势推进，加快发展，力争进入全国前十名。

　　河南联通主要围绕以下几点开展工作：一是成立C网经营机构，指导C网业务发展；二是通过适当的成本拉动，采用终端补贴、话费补贴等方式引导用户；三是充分发挥华盛公司的终端组织智能，满足市场供应；四是联合各生产厂家每季度开展一次营销活动，实现促销拉动；五是维护终端市场秩序，促进C网终端产业链的发展装大，培育可持续发展的终端市场；六是加大直销队伍的销售力度，通过奖励和补贴等手段，提高直销发展量；七是通过推行G网用户积分送C网终端政策，引导用户使用C网业务；八是提高终端上柜率，扩大渠道覆盖率，确保自有渠道终端上柜率100%，社会渠道终端平均上柜率60%，月销售量达到20台以上的渠道数量要超过1000家，并从价格体系上对其倾斜。

　　通过上述举措，在河南的记者都能够感受到，C网的营销正在不断增强，并在工作中不断涌现出新方法、新主意。