整合内外资源形成整体合力

　　整合营销就是将公司的产品、技术、管理、销售（包括渠道、价格、促销）、服务等经营的一切方面，整合成一个完整的、有机的营销整体，这个整体为同一个目标服务，即满足客户需求。

　　2005年，黑龙江联通成立十年。十年的快速发展，使公司的资产规模、网络规模、用户规模、收入规模迅速扩张，在当地确立了很高的市场地位和品牌形象。如今，随着公司的发展壮大及市场竞争环境的变化，在科学发展观及发展模式转型的背景下，该公司的发展进入了新的阶段，开始逐步摒弃传统的粗放型的数量规模型发展模式，向规模效益型发展模式转变。在新的发展阶段，客户、市场对通信业务的需求日益多样化和综合化，传统的市场竞争手段在发展和保有客户中的功效逐渐降低，要想在激烈、复杂多变的市场竞争中赢得主动，就必须整合公司内外部一切可用的资源，实现销售、市场、服务、管理、技术等的整合统一，这正是整合营销的独特功能。因此，黑龙江联通从2004年下半年开始，就根据自身发展的实际情况和市场环境情况提出了整合营销的理念，开始高度重视营销策略、品牌推广、终端管理、渠道建设、客户维系与挽留、管理体制、价值链等营销各环节的高度协调与一致，逐渐探索打破专业、部门和条块的界限，统一面向细分的市场开展整合营销，向用户提供一体化解决方案，给客户一个统一、完整的联通品牌形象。通过对整合营销的探索和实践，黑龙江联通将公司经营战略的核心确定为：通过合理有效的体制、机制，统一管理企业的内外部资源，使企业对内对外的沟通、传播与管理机制完全建立在整合营销的思想之上，实现企业内部管理信息的整合与对外传播渠道的整合。

　　整合营销战略是以由外而内的战略为基础、以整合企业内外部所有资源为手段、以客户为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散的营销手段为多种综合式的营销手段，同时要求企业的每个环节、每名员工都参与到营销中来，并致力于价值链的建设。黑龙江联通在十年经营管理实践的基础上，经过一年多的探索，按照整合营销的理念，逐步整合了公司的内外部可以利用的资源，如营销资源、业务资源、网络资源、支撑资源、人力资源、管理资源、公共关系资源等，将公司的一切工作、资源，都作为现代营销的一个环节，进行集中调配，构成了一个完整的、有机的营销整体，统一运用到公司的对外营销实践中，取得了很好的发展效果：公司品牌形象迅速提升，各品牌业务快速发展，综合业务收入持续稳定增长，特别是年初开展的“千金寻盲点，铸就龙江第一网”活动，公司营销宣传、产品推广、技术支持、网络支持、服务支持、社会相关链条等，所有内外资源都被整合利用，公司各条战线、所有人员、所有社会力量，甚至广大客户都参与其中，形成合力成功地重新塑造、推广了CDMA网络品牌。

　　整合营销既是营销，又是管理，是一种适合于所有企业的信息传播、品牌传播、产品推广及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通最终要达到的目的是尽可能地与其客户、潜在客户和与企业相关联的公共群体，如员工、政府、行业主管者、媒体、金融团体等，保持一种良好的、积极的关系。由此可以看出，整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段、管理手段和管理体制。它对外具有整合各种资源综合传播企业信息和品牌、营销企业产品的功能，对内则有通过各种管理和沟通方式，整合内部管理资源、优化内部管理流程实现有效管理的作用。

　　整合营销

　　一种新的营销理念和营销模式

　　整合营销首先是一种营销理念和营销模式，它是在市场逐渐趋于饱和、产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下，企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式，其核心思想是企业通过与客户的有效沟通，确定企业统一的营销策略，同时协调整合不同的资源，以较低的成本形成整体的、统一的营销传播。这种理念和思想产生较早，以往一直没有被处于卖方市场的电信运营企业重视和引入，对于电信企业是一种新的营销理念和营销模式，但目前正被逐渐重视和用于实践。
　
　　整合营销理念，更强调整合观念，强调在充分沟通的基础上一切资源的尽可能整合，追求营销的整体性、统一性。它首先协调营销传播中所有可管理的部分，包括广告宣传、公共关系、人员直销、销售促进等，将之调整为一个连贯的、统一的整体。因此，对所有产品、所有市场的对外传播的各种手段和渠道的整合是整合营销理念的核心。作为一种营销模式，是以整合资源为基础的，重整企业的营销和整体管理体系，使每个部门、每个成员和每个职能都负起沟通的责任、营销的责任，使企业发出的所有信息都起到提升企业形象和品牌的作用，并最终实现塑造独特的企业形象、创造最大的品牌价值的目标。

　　整合营销

　　一种新的管理思想和管理理念

　　整合营销，又是一种管理思想和管理理念，是企业发展战略和经营战略的重要组成部分。这种管理思想和理念，体现在通过整合企业内外部资源和要素，实现企业真正从以生产为核心向以营销为核心、从以产品为中心向以客户为中心的转变。在日常经营管理中，黑龙江联通确定了一切工作以客户为中心的思想，把客户满意作为衡量一切工作的标准。通过全员支撑营销、服务营销建立了整合营销机制，发挥各类资源优势，推动整合营销局面的形成。同时，建立内部客户管理机制和考核机制，营销部门和营销一线是其他部门的客户，所有岗位中下一道工序是上一道工序的客户。同时，建立首问负责制，对营销部门和营销一线的需求实行首问负责制。在日常考核中，衡量一个部门、一个岗位、一名员工工作好坏的唯一标准是“客户是否满意”，由内部客户进行相当权重的考核。通过这种体制和机制，所有部门、员工的工作都围绕市场、围绕满足客户需求开展，使公司任何部门、任何岗位的工作都转向以客户为导向。这种理念和运作机制，奠定了整合营销的基础。

　　整合营销

　　一种新的管理体制和管理手段

　　在整合营销的过程中，整合从市场营销部门的行为到整个公司及一切资源的行为，使其成为企业经营战略的基础，这是管理体制和管理手段的体现，因此，整合营销也是一种新的管理体制和管理手段。作为一种管理手段就是要通过建立相应的组织机构和管理体系，协调企业所有内外资源与企业的所有利害关系者进行密切有效的传播活动。黑龙江联通以客户为中心，以市场营销部门为龙头，调整了营销管理体系，从组织机构和管理体系上保证整合营销的实施。从2004年下半年开始，黑龙江联通就尝试对公司组织架构进行调整，最终以市场营销、网络建设、运行维护“三大专业”为主体，建立了市场营销、支撑、调控三大系统，形成了以市场营销系统为龙头，由市场营销系统、支撑系统、调控系统构成的运营与管理体系。同时，整合计费系统、综合营账系统、CRM系统和经营决策系统，做好对营销系统尤其是一线销售机构的支撑和宏观调控，形成了对外部能够快速响应市场、内部全方位支撑市场营销的运营机制。这种对所有营销可管理的部分、手段和渠道的整合，成为黑龙江联通整合营销理念的核心。同时，在市场营销系统，按照统一管理、区隔目标市场原则，建立了由市场营销部统一管理的市场营销组织架构。明确了各个营销部门的营销责任，理顺了管理关系，避免部门间水平沟通障碍，减少沟通环节，提高工作效率，形成对外营销连贯、统一的整体。在市场营销系统内部，建立了从市场调研、产品与品牌设计、新业务研发、产品效用评估、服务设计与管理、业务与流程管理、产品推广销售和渠道服务支撑的一体化营销组织架构，形成能够快速响应市场的营销运作体系和管理机制。

　　整合营销的管理要以信息化为手段，建立畅通的内外部信息传递通道和客户信息管理、沟通系统。黑龙江联通对整合营销的信息化支撑主要包括三种形式：一是企业内部信息以最优方式被传递给员工、客户、潜在客户和其他目标人群，这些方式主要包括各类系统、各类维系渠道等；二是将有关客户和潜在客户的信息通过数据库实现有效管理；三是整合不同数据源，建立经营分析系统，对产品、收入、结算、欠费、客户流失等进行分析和评价，为公司领导营销决策提供日分析，为经营部门提供多维度数据模型，为经营一线提供客户及潜在客户信息。黑龙江联通通过大客户系统、CRM系统和经营决策系统，建立了科学的客户管理和服务机制，对每个客户和潜在客户都建立了尽可能详细的档案资料，并分析客户的需求，加强与客户的沟通，对客户进行全程跟踪服务，培养客户的忠诚度，让每个老客户都成为服务的对象，同时成为新客户的发掘者。从技术角度来说，整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。